Pirmas žingsnis: rinkos ištyrimas

Prikepėte bandelių, primezgėte kojinių, privirėte kompotų, uogienių tiek, kad kioskai nebespėja parduoti, o turgus jau ir taip prigrūstas?

Vadinasi, reikia plėstis, ieškoti kito pardavėjo. Ir kokio? Teisingai, prekybos centrų. "Kaip į juos patekti?" - paklausite. Tuoj jums viską papasakosime. Tiesa, patys nebandėme to padaryti, bet galime pasiremti kitų patirtimi.

Visų pirma jums reikia visus prekybos centrus apšniukštinėti. Kas, kur ir kaip padėta, kokios prekės, jų kainos, ypatingi požymiai. Tada, grįžę į savo biurą, pasiimkite savo gaminį, apuostykite jį, dar kartą išragaukite, jei tai kojinės – išplaukite, išdžiovinkite, apsimaukite, vėl plaukite ir t.t. Taip darykite tol, kol atrasite savo gaminio privalumus prieš jau esančias prekybos centruose prekes, nes kitaip tuos privalumus teks tiesiog sugalvoti.

Šitos visos procedūros reikalingos tam, kad patektumėte į "parduotuvės asortimentą". Tai visų konkrečioje parduotuvėje parduodamų prekių rūšių sąrašas.

Antras žingsnis: pažintis su vadybininku

Kas priima sprendimą, ar priimti jus į tą sąrašą, ar nepriimti? Tai asmuo, vadinamas vadybininku arba komersantu. Didieji prekybos tinklai tokių vadybininkų turi po kelis ar net keliolika visiems skyriams: mėsai, medui, prieskoniams, kojinėms. Jie ir nusprendžia, ar reikalinga jų tinklui dar viena prekė.

Sprendimai daromi remiantis jau nustatytais standartais: kokybės, kainos (ar kaina atitinka kokybę ir atvirkščiai), madingumo, skonio ir t.t. Pavyzdžiui, visi vadybininkai žino, kad geriausi mandarinai yra tie, kuriuos atveža iš Maroko. Tik nežinia, ar tai žino pirkėjai.

Jei jūsų įmonė gamina tepamus sūrius, tada pieno produktų vadybininkas ims jūsų sūrius ragauti, žiūrės, koks jų riebumas, galiojimo laikas, ar lengvai tepamas ant duonos. Nepamirškite apipavidalinimo, patogaus uždarymo ir atidarymo, lengvo saugojimo. Jei mezgate kojines, privalote jas megzti iš tokių siūlų, kurie po skalbimo neleistų kojinėms susivelti.

Viską patikrins taip geidžiamo prekybos tinklo vadybininkas. Patariame su vadybininku užmegzti kuo draugiškiausius santykius: mylėkite jį ir jo šeimą, nepamirškite pasveikinti su šventėmis, dovanokite dovanas, žiūrėkite kartu krepšinį.

Trečias žingsnis: kova dėl vietos

Kokį prekybos tinklą pasirinkti? Reikia pradėti nuo to, kuris jus priima. Pabandote su savo kojinėmis patekti į 10 prekybos tinklų, kalbate su 10 vadybininkų ir visi atsisako. Tada sėdite ir galvojate, ką su tomis kojinėmis daryti.

Gal bandyti iškišti "Sanitex" didmeniniuose sandėliuose, kur apsiperka visos mažos krautuvės? Tokiu atveju jūsų prekės turi būti bent 20 – 40 proc. pigesnės, negu kitose parduotuvėse. Tarkim, jei kojinės visur kainuoja po 1 Lt, tai saviškėms jūs nustatote 70 – 80 cnt kainą.

Kas vyksta, kai prekybos tinklas pasirašo su jumis terminuotą (neterminuotų nebūna) sutartį? Parduotuvėse prekės yra guldomos į lentynas. Pati geriausia vieta yra akių lygyje, pati blogiausia - apačioje.

Apatinėse lentynose esančias prekes gali nupirkti vaikai arba niekas, nes pirkėjams nepatogu lankstytis. Jiems ir taip skauda nugarą. Štai kodėl visi geriausi ir brangiausi šokoladukai yra dedami vaikų akių lygyje. Vaikučiai saldainius pastebi ir priverčia savo tėvelius jų nupirkti.

Išsikovojote vietą akių lygyje? Tai dar ne pabaiga, galite kovoti toliau dėl savo pozicijos, t.y., kiek turėti tos pačios prekės "veidų". "Veidas" prekybininkų žargonu reiškia prekę, kurią mato pirkėjas prie lentynos krašto, t.y., susiduria su ja veidas į veidą. Pvz., konservai gali būti sukrauti vienas už kito iki pat lentynos galo, tuomet pirkėjas matys tik vieną "veidą", o gali būti sukrauti vienas ant kito, vienas šalia kito ir turėti daug "veidukų".