Versle kaip ir gyvenime, egzistuoja vienas klausimas, į kurį visuomet bus ieškoma kuo daugiau atsakymų ir niekuomet jų neužteks. Tas klausimas – kaip sutaupyti?

Jau daugiau nei 40 metų "partizaninio marketingo" krikštatėviu tituluojamas Jay Conrad Levinsonas nagrinėja šį opų klausimą. Ši neeilinė asmenybė savo atsakymais pasidalino ir su Lietuvos verslo bendruomenės atstovais.

Rinkodaros priemonės – tik mažiesiems

Sąvoka "partizaninis marketingas" kai kuriems gali būti visiškai nauja, kitiems – jau pažįstama. Atsiras ir tokių, kurie numano kuo užsiiminėja marketingo "partizanas", nors tokio žodžių junginio dar nebuvo girdėję.

Verslo "partizanu" vadinamas asmuo, dažniausiai smulkiojo verslo savininkas, kuris naudoja daug nebrangių rinkodaros priemonių (1) bei rinkodaros triukų (2) savo įmonės paslaugoms reklamuoti ir pelnui padidinti.

Versle egzistuoja trys elementai – GREITIS, KOKYBĖ, KAINA – iš kurių tegalima pasirinkti du. Jei norite kokybiško darbo greitai – sumokėsite daug; jei norite greitai ir pigiai – darbas bus nekokybiškas. Verslo "partizanas" renkasi KOKYBĘ ir KAINĄ, t.y. investuoja laiką, sveiką protą, energiją ir tokiu būdu sukuria kokybišką prekę, daug už ją nesumokėdamas.

Pakalbėkime apie pirmąją "partizaninio marketingo" dalį – rinkodaros priemones. Keletas jų:

• Asmeniškas siūlymas pirkti. Kitaip tariant – žiūrėjimas atsitiktiniam praeiviui gatvėje į akis ir bandymas parduoti produktą. Kodėlgi ne? Šiaip ar taip, prekių siūlymas atsirado anksčiau už patį marketingą. Pirmasis sandoris žmonijos istorijoje įvyko kai vienas pirmykštis žmogus pasakė kitam: "Mainykim mano daržoves į tavo žvėries kailį". Dar geriau, bendraudami su potencialiais klientais galite šį bei tą sužinoti apie jų poreikius ir požiūrį į produktą. Tai pravers labiau nei rinkos tyrimas.
  
  
• Vizitinė kortelė kaip reklamos priemonė. Kodėl 5/6x9 cm. dydžio informacinis lapelis negali atlikti ir reklaminės funkcijos? Juk tam yra skirta visa antra vizitinės kortelės pusė. Joje galima glaustai aprašyti teikiamas paslaugas, prekės naudą, galbūt keliais žodžiais aprašyti įmonės istoriją. "Partizanai" vizitinėje kortelėje sugeba pateikti daug naudingos informacijos.
  
  
• Asmeninis elektroninių laiškų rašymas. Tarkim, neseniai įkūrėte internetinį skelbimų portalą? Puiku. Tikriausiai jums reikia žmonių, kurie talpintų skelbimus jūsų portale. Nueikite į didžiausią skelbimų portalą Lietuvoje ir kiekvienam skelbėjui parašykite nuoširdų asmeninį elektroninį laišką su pasiūlymu nemokamai patalpinti jų skelbimus jūsiškiame portale. Dar geriau – susisiekite su tais "skelbikais", kurie už savo skelbimus moka pinigus.
  
  
• Klasifikuoti skelbimai. Yra nedidelių įmonių, kurios jau daugiau nei 20 metų kiekvieną savaitę publikuoja tuos pačius klasifikuotus skelbimus į nedidelį vietinį laikraštį. Juk jie nešvaistytų pinigų ten, kur nėra pelno. Atsiradus internetui, klasifikuoti skelbimai gavo dar daugiau dėmesio. Susikūrė daug nemokamų skelbimų portalų, net specializuotų. Ši priemonė efektyvi vien todėl, jog juos skaitantys žmonės ieško pirkinių, tad sunkus įtikinėjimo barjeras pranyksta.

Kaip jau pastebėjote, dauguma "partizaniškų" marketingo priemonių skirtos smulkiesiems verslininkams (yra išimčių). Įsivaizduokite stambios įmonės rinkodaros departamentą, kurio pagrindinė veikla – klientų paieškos gatvėje. Nepraeis nei savaitė, kai tokia bendrovė atsidurs teisme dėl pažeistų žmogaus privatumo teisių.

Smulkiajame versle viskas priešingai. Vykdydami telefoninę marketingo kampaniją smulkieji gali išlaikyti asmeniškumą, draugiškumą, neformalumą. Žinoma, nereikėtų pamiršti ir profesionalumo.

Rinkodaros triukai – taikoma visiems

Kita "partizaninio marketingo" puse gali pasinaudoti bet kokio dydžio verslas, net ir tarptautinis konglomeratas.

Norime pasiūlyti keletą praktiškų patarimų–rinkodaros triukų, kurie neabejotinai padės sutaupyti formuojant rinkodaros biudžetą:

• Natūriniai prekių (barteriniai) mainai. Šių dienų versle barterinės sutartys yra vienas populiariausių terminų. Tarkim, jūs pardavinėjate gazuotą vandenį ir jums reikalinga reklama regioninė spaudoje. Galite pasiūlyti vietiniam laikraščiui keletą gazuoto vandens aparatų nemokamai (pravers laikraščio darbuotojams atsigaivinti pertraukėlių metu), mainais gaunant reklamos tame pačiame laikraštyje. Egzistuoja mainai ir tarp trijų, keturių ar daugiau bendrovių, jei tik kiekviena gauna tai, ko joms reikia.
  
  
• Bendros reklamos lėšos. Galima reklamuotis kartu su partneriu ar tiekėju. Nesiūlome reklamuoti dviejų skirtingų paslaugų. Kalbu apie kitą atvejį. Tarkim, jūs nuomojate serverį internetiniams tinklalapiams palaikyti. Serverius įsigijote iš tarptautinės IBM korporacijos. Pasiūlykite šiai bendrovei atspausdinti jos logotipą visose jūsų reklamose ir paprašykite, jog minėta bendrovė apmokėtų 20 proc. reklamos išlaidų. Tikėtina, kad IBM sutiks, nes jų pajamos priklauso nuo jūsų pajamų. Jei partneris yra nacionalinio arba kaip šiuo atveju tarptautinio masto, tuo pačiu įgysite ir pasitikėjimą iš vartotojų.
  
  
• Sutartis su reklamos tarpininku dėl mokėjimo nuo gautų užklausų (angl. per inquiry), gautų užsakymų (angl. per order). Žinoma, užmokestis už gautą užsakymą tarpininkui turėtų būti nemažas, galbūt net didesnis už pačio produkto kainą. Tačiau juk ateityje tas pats klientas gali atlikti ir daugiau sandoriu, o už juos jūs nebemokėsite – mokate tik už vieną atvestą klientą. Šis metodas paplitęs internete ir dažnai vadinamas rekomendacijų tinklu (angl. affiliate network). Beje, reklamos tarpininkai bus suinteresuoti skirti geriausią reklamos "eterį".
  
  
• Reklamos efektyvumo matavimas. Jei jūsų reklaminė kampanija transliuojama per keletą žiniasklaidos kanalų, pvz. televiziją, radiją bei spaudą, galima matuoti kiekvienos šių priemonių efektyvumą. Tam užtenka skirtingoje priemonėje pateikti skirtingą telefono numerį pasiteiravimui ar unikalų internetinį adresą (angl. domain), pvz. imonespaslauga.lt/tv; imonespaslauga.lt/radio ir t.t.
  
  
• Prasčiausiai perkamo reklamos ploto įsigijimas. Natūralu, jog spaudoje esantį laisvą reklamos plotą žiniasklaidos bendrovei bet kuriuo atveju reikia užpildyti, o jei laikraštis išleidžiamas sekančią dieną, tas plotas parduodamas LABAI pigiai. Daugelis žino, jog reklamos įkainių lentelės tėra akių dūmimas – siūlykit sau įkandamą kainą!
  
  
• Reklamos laiko taupymas. Jei filmuojate reklaminį klipą televizijai, žinokite, jog daug naudingiau transliuoti 60 reklamų po 30 sekundžių, negu 30 reklamų po 1 minutę. Dar geresnis variantas – 90 reklamų po 20 sekundžių. Kuo dažniau kartojama reklama, tuo daugiau šansų, jog ji atsidurs potencialių klientų galvose. Beje, ilga reklamos trukmė gali būti nuobodi vartotojui.
  
  
• Šeimyninė reklamos agentūra. Daugelis žino, jog reklamos agentūroms yra taikoma didelė nuolaida perkant reklamą tam tikruose žiniasklaidos kanaluose. Tarkim, užsisakant internetinę reklamą populiariame "Adnet" reklamos tinkle, suteikiama 20 proc. nuolaida. Nepatariame susirasti reklamos agentūrą ir mokėti jai papildomus pinigus. Siūlome įkurti nedidelę šeimyninę reklamos agentūrėlę patiems.
  
  
• Pradinį įmonės įvaizdį, vizualizacijas, logotipus palikite kurti savo srities profesionalams. Negailėkite pinigų pradiniam įmonės įvaizdžiui sukurti. Tolesnius smulkesnius darbus galite pavesti nebrangiai apmokamui dizaineriui – jie tik džiaugsis gavę nors trupučio darbo.

P.S. Daug panašių patarimų galima rasti geriausioje mano iki šiol skaitytoje verslo knygoje – "Partizaninis marketingas". Tai ne reklama, tai – rekomendacija.